Connaître
L’analyse des besoins et des motivations
Convaincre – Négociation et jeu d’influence
Argumentation et démarche intellectuelle
Argumentation ouverte ou ciblée ?
Argumentation « standardisée sécurisée » ou « créative et individualisée » ?
Argumentation déductive ou inductive ?
Raisonnement implicite ou explicite ?
Vérification de l’impact de ses arguments ; questionnement complémentaire
Interprétation des réactions de son interlocuteur et identification de signaux d’intérêt
Formes des propositions à élaborer
Propositions à alternatives multiples ou « le seul meilleur choix » ?
Conclure
Finaliser une négociation