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Actions commerciales
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Les techniques d’influence

Contenu de la formation

Connaître

- L’analyse des besoins et des motivations

Convaincre – Négociation et jeu d’influence

- Argumentation et démarche intellectuelle
- Argumentation ouverte ou ciblée ?
- Argumentation « standardisée sécurisée » ou « créative et individualisée » ?
- Argumentation déductive ou inductive ?
- Raisonnement implicite ou explicite ?
- Vérification de l’impact de ses arguments ; questionnement complémentaire
- Interprétation des réactions de son interlocuteur et identification de signaux d’intérêt
- Formes des propositions à élaborer
- Propositions à alternatives multiples ou « le seul meilleur choix » ?

Conclure

- Finaliser une négociation

    • Objectifs pédagogiques

    • Reconnaître les obstacles à la vente et à les surmonter Comprendre les mécanismes d’influence des clients. Mieux gérer la vente médiatisée. Mieux mener la vente en face à face.

    • Pré-requis

    • Aucun

    • Public concerné

    • Tout public

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