Etude de l’offre (produits/service)
Caractéristiques
Propriétés
Avantages
Justifications
Etude de la demande
Les besoins professionnels (besoins d’entreprise)
Les besoins spécifiques et généraux.
Les besoins personnels (liés aux individus)
L’argumentation
Le corps de l’offre
Choisir, organiser, présenter les avantages spécifiques.
Anticiper d’éventuelles attitudes négatives
L’introduction de l’offre
Décrire un besoin général connu ou supposé du client et l’avantage général qui y répond
La conclusion de l’offre
Synthèse et développement des avantages
Proposition d’un plan d’action